최철규 휴먼솔루션그룹 대표가 ‘가치협상 3.0’이라는 주제로 CIOCISO 매거진 제7차 인문학 세미나에서 강연을 진행해 많은 CIO와 CISO들의 공감을 이끌어냈다.

양광수 기자 ksyang@ciociso.com

▲ 최철규 휴먼솔루션 대표

“우리나라 C레벨 임원은 협상을 하는데 서툴다. 특히나 기업의 IT부서의 CIO와 CISO는 더욱 그렇다. 왜냐하면 우리나라 IT부서는 협상에 있어, 상대방의 자존심이나 감정을 무시하는 경우가 많기 때문이다”
휴먼솔루션그룹의 대표이자 조선일보 Weekly Biz의 고정 칼럼니스트인 최철규 대표는 최근 C레벨 임원이라면 누구나 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정인 협상3.0에 대해 항상 숙지해야한다고 말했다. “예를 들어 물건을 팔러 간 영업사원의 전략은 제품의 장점을 나열하는 말하기 방법이 아닌 구매자의 감정을 움직이는 것에 있다”며 “이런 협상전략을 배우기 위해 협상학자들은 심리학을 연구한다”고 설명했다.
최 대표는 과거 협상 1.0 시대에는 정해진 파이 안에서 자신의 것을 최대로 많이 얻어내는 것이 협상의 기술이라고 말하며, 협상 1.0에서 어느 한쪽은 손해를 보기에 올바른 협상의 방법은 아니라고 설명했다. 또 협상 2.0 시대에서는 서로의 경제적 이익을 최대화하는 합의를 이끌어 내는 과정이라고 협상을 정의하면서 가격을 조율하고, 기능을 높이는 방법을 통해 양측 모두 만족할만한 성과를 내는 성과를 낸다면 성공한 협상이라고 말할 수 있다고 설명했다.
그러나 그는 “좋은 제품, 싼 가격이면 거래를 한 번정도는 성공적으로 이끌 수 있다”며 “하지만 구매자에게 좋은 호감을 주게 된다면, 지속적으로 좋은 거래를 유지할 수 있는 원동력을 마련할 수 있다”고 강조했다.
그는 상대방의 자존심을 높이고, 가치를 인정해야 성공적인 협상을 진행할 수 있다고 강조했다. 이를 위해 C레벨 임원이라면 협상에서의 상대방의 욕구(Needs)와 창조적인 대안(Creative Option)을 파악하고자 끊임없이 노력해야한다고 말했다.
최 대표는 “C레벨 임원들은 협상에 있어 포지션과 니즈를 많이 혼동하는 경우가 많다”며 “목마른 소비자가 콜라를 달라고 했을 때, 콜라는 포지션이고 목마름이 니즈가 된다”고 말했다. 그리고 목 마른 소비자에게 콜라가 없으면, 다른 대채제를 공급할 수 있는 혜안이 바로 크리에이티브 옵션이라고 덧붙였다. 포지션은 협상 속에서 표면적으로 드러나는 정보며, 니즈는 협상 속에 숨은 본질적인 가치라고 설명했다. 그리고 모든 협상에서 서로 다른 포지션을 만족시키기는 어렵기 때문에 협상장에 양측의 니즈를 만족시키는 제3의 제안이 바로 크리에이티브 옵션이라고 말했다.
이와 함께 최 대표는 “똑같은 상황에서도 어디에 포지션에 중점을 두느냐, 니즈에 중점을 두느냐에 따라 협상의 결과가 달라진다”며 “C레벨 임원이라면 상대방의 니즈를 파악하고 크리에이티브 옵션을 통해 모두가 만족할 수 있는 협상을 만들기 위해 부단히 노력해야 한다”고 강조했다.
한편 이날 세미나는 10월 14일 여의도 콘래드호텔에서 굿모닝아이텍의 협찬으로 진행됐으며, 강연 중 참석자들은 기업을 매각하는 셀러와 매입하는 바이어의 역할극을 하며 합리적인 협상을 하는 방법에 대해 모색해보는 시간을 가졌다.