이젠 모든 유통사들은 고객들이 매일 매일 들어가는 플랫폼 안에 어떻게든 존재감을 만들고 활용하여 돈을 벌든지, 아니면 자사가 가지고 있는 앱들을 모두가 참여하는 플랫폼으로 만들어야 한다. 먼저 기존에 고객들에게 사랑받는 플랫폼들을 활용하여, 고객들의 주목을 끌고, 상품을 홍보하고 실제로 물건을 팔아 매출을 올려야 한다.

 

요즘에 대한민국 국민들이 가장 많이 들어가보는 플랫폼이라면, 한국의 네이버와 카카오, 미국의 유튜브와 인스타그램 일 것이다. 유통사뿐 아니라 모든 기업들은 이제는 이 4가지 플랫폼에 기대지 않고서는 어떠한 비즈니스도 할 수가 없다. 광고의 채널이기도 하고, 실제적인 상품판매의 장이기도 하다. 내가 몸담고 있는 홈플러스만 하더라도 위의 4가지 플랫폼에 제휴마케팅 및 광고 등의 명목으로 상당히 큰 비용을 지불하고 있다. 마케팅을 총괄하는 임원 입장에서는 가끔 속이 쓰릴 때가 있지만 어쩌겠는가? 어차피 이러한 거대 플랫폼에 돈을 지불하여야 한다면 제대로 활용을 해야할 것이다. 각각의 플랫폼들은 각각의 특성이 있고, 강점과 약점이 있으며, 타겟팅하고 있는 고객들의 성격들이 다르다. 하지만 많은 기업의 임원들이나 팀장들은 이러한 플랫폼에 대한 전략적 활용에 대해 관심이 적고, 대게의 경우 그냥 실무자들에게 맡기기 마련이며, 또 실무자들은 많은 경우 디지털 마케팅 에이전시나 광고 회사들에 맡겨 놓고는 그냥 노출수나 좋아요수, 광고대비 매출이나 ROAS 등의 몇 가지 KPI만 챙기고 보고하기 마련이다. 

 

실제로 각각의 KPI가 좋아지거나 나빠진 경우 왜 그랬는지 이유나 어떤 요소들이 작용했는지를 물어보면 답을 하지못한다. 그리고는 원래 디지털 마케팅은 명확히 알 수가 없는 것이라고 이야기하며, 디지털 마케팅 에이전시에게 물어본다고 답한다. 항상 에이전시의 답은 이전보다 데이터가 좋아졌으며, 비슷한 다른 업체들의 경우와 비교해보면 훨씬 수치가 좋다고 답이 온다. 당연히 그 업체 입장에서 자신들의 performance가 나쁘다고 이실직고를 하겠는가? 그리고 그들이 제공하는 다른 업체와의 비교 데이터는 확인할 길도 없다. 그냥 그려려니하고 넘어갈 수밖에…. 그나마 이러한 수치나 KPI에 대해서 관심을 갖는 임원들도 많지는 않은듯하다. 그냥 전체 매출이 좋아졌는지 나빠졌는지, 그리고 작년대비 디지털 마케팅 비용이 올라갔는지 내려갔는지만 챙길 뿐이다. 하지만 최근엔 점차 SNS나 디지털 채널을 활용한 마케팅의 성과를 측정하고 데이터화하여 분석을 통해 효율을 높일 수있는 방법들과 도구들이 나오고 있다. 잘 활용을 한다면 지금보다 2배 이상의 광고나 제휴마케팅 효과를 올릴 수가 있다. 하지만 그 사전에 각 플랫폼의 특성과 활용 방법을 이해하는 것이 시작이다.

 

 

 

 

4가지의 플랫폼 중에 유통사들에게 가장 파워풀한 회사는 개인적으로 네이버라고 생각한다. 네이버의 검색광고는 너무나 막강하고 강력하여 대부분의 온라인 사업을 하는 대형 유통사들은 피해갈 수가 없다. 대부분의 고객들은 궁금하거나 사고 싶은 상품이 있다면 네이버 검색창에 물어본다. 이때 네이버에 광고비를 무지막지하게 낸 회사들은 늘 검색결과에 상위에 나오고 있으며, 그렇지 않으면 제대로 고객들에게 노출되지 않는다. 네이버의 다양한 배너 광고 또한 피해갈 수가 없다. 특히 네이버의 첫페이지 UI가 구글처럼 심플한 검색창 페이지로 바뀐 후에 1 Top으로 띄울 수 있는 첫페이지 배너 광고는 그야말로 금값이다. 하지만 그 광고 효과는 엄청커서 홈플러스도 가끔 광고를 집행하는데, 광고 노출수에 대한 보장은 확실한 듯하다. 지금까지 네이버는 유통사에 있어서는 광고플랫폼이었는데, 이제는 이커머스 플랫폼으로써의 네이버에 직면하게 되었다. 스토어팜으로 불렸던 네이버의 오픈마켓 플랫폼은 G마켓이나 인터파크, 11번가, 쿠팡 등과는 비교하기엔 초보적인 상황이었지만, 올해들어서 모든 것이 바뀌었다. 

 

거대한 네이버가 본격적인 오픈마켓 시장에 뛰어들겠다고 선전포고를 한 것이다. 게다가 CJ 그룹, 특히 CJ대한통운 등과 전략적 제휴를 맺어 물류망에 대한 경쟁력까지 갖추면서 이미 게임은 끝난듯하다. 앞으로 일반적인 상품을 다루던 오픈마켓 회사들은 상당한 타격을 받을 것으로 보인다. 게다가 신선식품의 경쟁력 강화를 위해 홈플러스, GS슈퍼 등과 손을 잡고, 신선식품에 대한 경쟁력까지 갖추었으니, 파죽지세의 네이버커머스를 걱정스러운 눈으로 바라볼뿐이다. 하지만 그들의 광고 및 이커머스 플랫폼을 지혜롭게 활용하면서 같이 시너지를 내야 할것이다.

 

 

 

 

카카오는 네이버와는 조금은 다른 비즈니스 구조를 보이고 있다. 전국민이 사용한다는 카카오톡 외에도 카카오는 카카오네비, 대리, 택시 등 모빌리티분야를 석권하고 있으며, 그 트래픽이 엄청나다. 그리고 카카오뱅크는 아직은 사업자체로는 미미하지만 그 시가총액에 대한 평가는 왠만한 유명 시중은행 4개를 합한 것보다도 더 크다는 소문이다. 그래서 그런지 카카오는 직접적인 커머스에는 적극적이지는 않다. 하지만 부지불식간에 카카오톡을 통한 선물하기 기능은 엄청나다. 그 매출은 0000에 달한다. 나도 최근에 나의 생일에 10명이 넘는 친구들이 카카오톡으로 스타벅스나 베스킨 아이스크림 선물을 보내온 것을 보고 깜짝 놀랐다. 자연스럽게 나도 그 친구들의 생일에 카카오톡으로 선물을 보냈고, 그것이 일상 생활이 되었다. 최근엔 그 선물의 아이템들이 점점 진화 발전하여, 최근 신문기사를 보면 샤넬이나, 프라다 등 쟁쟁한 명품브랜드들이 카카오톡을 통해 선물로 인기를 끌고 있다고 한다. 요즘엔 홈플러스 상품을 어떻게 하면 카카오톡의 선물하기 상품으로 잘 기획하고 포지셔닝하여 팔아 볼수있을까 고민 중이다. 그리고 카카오톡 채팅방 상당의 광고 배너또한 매우 비싼 가격임에도 불구하고 그 주목도와 트래픽이 상당하기에 우리 홈플러스를 비롯한 많은 기업들이 줄을 서서 광고를 하고 있다. 

 

 

 

네이버와 카카오가 강력하긴 하지만 최근에 유통사들이 눈독을 들이고 있는 채널은 유튜브와 인스타그램이다. 유튜브는 최근에 가장 떠오르고 있는 광고 채널이다. 이제 많은 사람들은 TV를 보지 않는다. 유튜브에 있는 컨텐츠들이 훨씬 더 재미있다. TV에서 나온 모든 영화나 드라마는 며칠만 지나면 깔끔하게 편집되고 더 짧으면서도 재미있게 유튜브에 올라온다. 수많은 유튜버들이 거의 목숨을 걸고 재미있는 영상을 만들어 구독자들을 유혹하고 있으며 약 10만 이상의 구독자만 모으면 월급쟁이 생활을 안해도 된다고 한다. 영상 사이사이에 들어가는 광고는 그 노출효과가 엄청나다. 고객들의 관심사나 최근의 검색내용을 유튜브는 너무나 잘 알고 있으며, 그 고객에 맞는 광고를 반복해서 노출해 주기에 기업들은 유튜브 광고를 좋아한다. 

 

나도 주로 내가 보는 영상들이 아무래도 중년남자들이 좋아할 영상일텐데, 그래서 그런지 유튜브만 들어가면 수많은 자동차 광고가 지겨울 정도로 나온다. 지겹다고 욕하면서도 보다보니까 어느 순간 눈에 들어오는 새로운 자동차 가격을 검색하게 되었다. 홈플러스도 새로운 마케팅 캠페인을 시작하면 으례 유튜브용 영상 컨텐츠를 만들어 광고를 노출한다. 최근에 유튜브는 미국에서 바로 유튜브 커머스로 연결되어 상품을 판매할 수 있는 채널을 시작했다. 유튜브에 이제는 마치 홈쇼핑과 같이 사람들이 물건을 판매하는 영상을 올리고 구매하고자 하는 고객이 구매 버튼을 누르면 구매사이트로 넘어가서 구매를 할 수가 있다고 한다. 이제는 TV에서 하는 홈쇼핑의 시대는 점차 사라져갈 것이다. 

 

마지막으로 20~30대의 젊은 고객들, 특히 구매력이 큰 여성고객들을 완전히 장악하고 있는 플랫폼은 인스타그램이다. 소위 인플루언서라고 불리는 자신들의 컨텐츠를 통해 팬들을 확보하고, 직접적으로 물건을 팔면서 개인적인 커머스 사업을 하기에 가장 적합한 플랫폼이다. 대부분의 인스타그램을 하는 사람들은 자신만의 스타일을 가져간다. 주로 음식에 초점을 맞추어 식당마다 다니거나 먹거리를 올리는 사람, 육아와 관련된 컨텐츠, 패션니스타로써 자신의 패션 감각을 자랑하면서 옷을 입은 사진을 올리는 사람, 주로 여행 컨텐츠를 집중하여, 멋진 곳을 다니면서 사진을 찍어 올리는 사람에서부터 화장품이나 뷰티 전문가로써 예뻐진 자신의 사진이나 영상을 올리는 사람들이 있다. 

 

 

 

 

코로나 상황이 되면서 최근에 급격히 늘어난 컨텐츠 중의 하나가 바로 홈트이다. 헬스트레이너나 요가/필라테스 강사등이 예뻐진 자신의 몸을 드러내고, 운동하는 영상이나 사진을 통해 사람들의 주목을 끌고 마케팅 및 영업을 한다. 나의 인스타그램에는 매일 수십개의 추천 컨텐츠 들이 올라오고 있는데, 그 중에 내가 관심이 가는 컨텐츠들에 좋아요나 반등 들을 보이면, 그 다음부터는 비슷한 스타일의 컨텐츠 들이 올라와 인스타그램만 처다보고 있으면 시간 가는 줄을 모를 정도로 흥미있고 재미있다. 당연히 인플루언서를 꿈꾸며 부지런히 컨텐츠를 올리는 것은 다 목적과 계획이 있기때문이다. 열심히 노력하여 약 10만 명 정도의 팔로어가 확보되면 어느 정도 커머스 사업을 할 수가 있다고 본다. 직접 상품을 팔 수도 있지만, 진성으로 팔로어가 많은 제대로된 인플루언서라면 우리 같은 기업에서 광고나 마케팅을 위한 협업을 하기도 한다. 물론 요즘에는 반드시 스폰서를 받아서 광고성으로 올리는 컨텐츠를 라는 것을 명시하여야 하는데, 이를 어길시에는 인스타그램으로부터 제재를 받기도 한다. 

 

2~3년 전만하더라도 팔로어 10만~ 20만 정도 되면 정말 대단하다고 인정받고 꽤 많은 기업으로부터 제안을 받기도 하였지만, 지금은 왠만한 디지털마케터라면 팔로어 수에 대한 검은 비밀을 알기에 일단 색안경부터 끼고 본다. 소위 검은 경로를 통하면 통상 팔로어 1명 늘려주는데 10원이면 되다고 한다. 주로 제 3국의 사람들을 동원하거나 기계적으로 조작을 통해 1만, 2만명씩 팔로어를 늘려준다고 한다. 실제로 그 팔로어라는 존재는 아무 의미없이 숫적으로만 찍혀있는 사기의 숫자이다. 실제로 패션이나 뷰티 전문의 예쁜 한국 여자의 인스타그램에 들어가 팔로어들을 찍어보면, 상당수의 팔로어들이 우리나라 사람도 아닌 남미나 아랍, 인도 계통의 아저씨들인 경우가 허다하다. 어이가 없는 상황인 것이다. 이런 사람을 제대로 파악도 못하고 인플루언서로 인식해서 마케팅에 활용하거나 그런 사람이 판매하는 상품을 구매했다간 낭패를 보기 마련이다. 그래서 요즘엔 이러한 인스타그램의 계정들을 데이터 분석을 통하여, 그 계정이나 인플루언서의 팔로들의 진성도를 파악하고, 그 컨텐츠의 질을 평가해주는 서비스가 나오기도 한다. 

 

그 중에 가장 흥미로운 서비스는 파라스타라고 부르는 회사의 서비스인데, AI 인공지능 알고리즘을 통해 인플루언서의 컨텐츠의 스타일과 퀄러티를 분석하고, 또 팔로어들을 분석하여 진짜 의미가 있는 팔로어들이 얼마나 되는지를 파악하여 결론적으로 그 인플루언서의 시장가치를 분석해 준다. 그리고 어떠한 상품들을 마케팅하거나 직접 판매를 하면 그 적중율이 높을지 상품까지 추천해주는 서비스를 제공하는데 참으로 흥미롭다. 이러한 서비스가 나올 정도로 인스타그램을 활용한 커머스나 마케팅의 시장이 커지고 있다는 것이다.

 

앞에서 언급한 4개의 플랫폼이 모든 고객들의 스마트폰과 생활을 장악하고 지배하고 있다. 어떻게 하면 이러한 플랫폼을 잘 활용하여 비즈니스의 효율을 높일 것인지가 모든 기업의 마케팅 임원 및 부서의 핵심 전략이 되고 있으며, 개인 혹은 스타트업 기업에서 직접적인 커머스에 뛰어들어 사업을 시작할 수 있는 기반이 되어 준다. 이들을 잘 활용하고 시너지를 내는 기업과 제대로 못하는 기업의 향후 몇 년 뒤의 미래는 큰 격차로 벌어질 것으로 확신한다.

 

 

 

장중호

홈플러스 전무

마케팅 부문 총괄

[약력]

연세대 전자공학과 졸

미 Texas A&M 주립대학 

컴퓨터공학 박사

PriceWaterHouseCoopers 

컨설팅 상무

딜로이트 컨설팅 상무

이마트 마케팅 담당 상무

홈플러스 마케팅 부문 전무

[저서]

마케터가 알아야할 21가지 이야기

나는 디자인으로 승부를 건다

직장 생활의 품격 

세상을 바꾸는 힘, 절실함